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法恩莎卫浴潘军：用心做渠道 信心满满 2010/9/10 【采访嘉宾】：法恩莎北京经销商杨占江　　　【主持人】潘总您好，请您先对1 8月的总结，感觉山东的市场怎么样？　　　【潘军】法恩莎这个品牌在山东淄博来说，1 8月份我们整体销售比往年同期来讲是在增长，但是整体的利润空间会下滑。从销量来讲大单比以往要减少，小单比较多一些。房地产的情况来说，因为受资金危机的影响，期间有一段时间房地产公司在新开的楼盘量有所下降，中间集中在今年的6 8月份期间房源比较少，所以说目前整个处在一种淡季的阶段。对于下半年我们还是比较有信心的，特别是从这个月底一直到明年元旦，我感觉整个从市场的前景来讲我们还是比较有信心的。　　　　【主持人】淄博这种三线城市对于法恩莎的定位和产品各方面配套您感觉怎么样呢？　　【潘军】我们一向遵循着市场的需求来定位的，也就是说根据市场的一些终端消费群体的需求来定位，我们主要还是定位在中高等，法恩莎现在的产品线比较全，对于一些一般的消费群体也有他适合的产品。　　　　【主持人】其实法恩莎现在非常注重新品的开发和产品线的扩充，在市场上你们会不会针对不同的产品提出一个不同的营销方案，然后为不同的顾客提供一个不同的服务理念？　　　【潘军】对，你说得很好，目前每一个市场来说，比如在中心城区比在一些区县和一些周边的市场就有区别，我们的网点建设上边也是重点在这方面去考虑，首先对当地市场要做到一个先期的调查，考察当地的经销商群体的运作情况，还要了解当地的房地产情况，以及客户的一些消费习惯，然后根据这个设计我们的展厅和一些产品的组合，以及我们一些主打的产品，哪一类是一些主销的，哪一些是形象馆的，哪一些是针对工程营销的，做出充分的分析，把这个产品进行定位。　　　　【主持人】这次的销售成绩那么好，潘总能不能讲一下成功之道？　　　【潘军】就两个字：用心。　　　　【主持人】潘总很实在。　　　【潘军】对客户要用心，对品牌要用心，对员工要用心，就两个字"用心"。　　　　【主持人】现在促销活动也越来越多，尤其是像国庆、中秋这些大的节日到来的话，促销大战可能会越来越激烈，我们在促销大战的过程当中是怎么把握一个把品牌推广和利润销量做到一个双向的较大化呢？　　　　【潘军】我个人认为促销从表面现象是价格战，但是我觉得这个首先前期的铺垫是非常重要的，首先对品牌的美誉度的推广以及知名度的推广，所谓的美誉度重心放在售后服务，售前、售中、售后这几个服务的环节，客户真实的能够喜欢你的品牌，放心使用。在促销的时候真心地让利于消费者，根据他们的需求来定位，把握几个点。　　　　【主持人】现在我们在山东淄博那边主要是做瓷砖还是卫浴？还是两块都做？　　　【潘军】现在法恩莎卫浴瓷砖同时在做。　　　　【主持人】对于瓷卫结合方面现在进展怎么样？　　　【潘军】瓷卫结合目前从整个今年我们重点做这项工作，应该说现在初步见到效果，网点也在稳步地建设过程当中。　　【主持人】今天很谢谢潘总接受我们的采访！

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